NHỮNG SAI LẦM KHI TƯ VẤN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN
NHỮNG SAI LẦM KHI TƯ VẤN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN
“Người nói càng nhiều càng tạo ra nhiều nhầm lẫn”.
_Benjamin Franklin_
- Nói quá nhiều
Sai lầm này đến từ việc áp dụng máy móc kiến thức dự án vào tư vấn khách hàng. Nếu bạn học dự án quá nhiều thì có lẽ bạn nên tìm cách cung cấp thông tin tới khách hàng vào đúng thời điểm khách hàng muốn nghe trong quá trình tư vấn. Vi dụ: Khi khách hàng hỏi thì bạn trả lời trực tiếp vào câu hỏi khách hàng cần biết thông tin, nếu khách hàng im lặng thì bạn mở rộng thông tin vừa nói ra theo cách hấp dẫn và biểu cảm nhất ! Điều này sẽ kích thích khách hàng hỏi tiếp bạn câu hỏi kế tiếp. Khi khách hàng lơ đi những gì bạn đang tư vấn lúc đó bạn cần xem xét lại mình nói có đúng trọng tâm khách hàng muốn biết hay không và điều chỉnh sao cho tự nhiên và hợp lý tránh tâm lý căng thẳng cho khách hàng.
- Những thói quen đặc biệt như hút thuốc và đòi hỏi khách hàng trong câu nói
Nhiều khách nam hút thuốc mà bạn đem thuốc ra mời nhiều khách cũng thích và hút cùng bạn. Tuy nhiên, xu hướng này chỉ nằm trong 1 nhóm khách hàng nhỏ, còn đa phần là khách hàng cảm thấy khó chịu khi thấy bạn hút thuốc trong quá trình tư vấn khách hàng. Thực ra con số nhân viên tư vấn hút thuốc trong quá trình tư vấn khách hàng cũng ít nhưng không phải không có. Tốt nhất nếu bạn có hút thì cố mà nhịn, khách về rồi hút. Nhai thêm cái kẹo nữa cho hơi thở thơm tho là ok.
Nhiều bạn tư vấn hay sử dụng các từ có tính ra lệnh như “anh/chị phải……” hoặc “em đã nói mà…….”hay “anh/chị dừng lại để em nói nè…”; Em muốn anh chị hiểu là…”; “anh/chị phải hiểu theo kiểu là…”…Điều này sẽ khiến khách hàng không thỏa mái khi nói chuyện với bạn. Khách hàng sẽ có xu hướng chống lại những gì mà bạn đang nói và có thể thay đổi suy nghĩ tốt đẹp bạn đầu về người tư vấn chỉ sau 1 câu nói.
Cách tốt nhất để thực hiện điều này tốt hơn là từ bỏ những thói quen và ngôn ngữ “mất thiện cảm” với khách hàng.
- Làm mất mặt khách hàng khi khách hàng mắc lỗi
Nhiều khách hàng có sở thích “chém” để thể hiện sự “hiểu biết” của mình về tình hình bất động sản. Nhiều khi bạn nghe mấy ông hay mấy bà khách ấy nói thấy nhiều cái chả có cơ sở và cũng nhiều cái không đúng. Tinh thần máu chiến của bạn trào dâng và bạn bật lại khiến ông bà khách hàng cứng hết cả miệng đã vậy lại kèm theo thái độ của “một kẻ chiến thắng” và chắc chắn bạn sẽ thua trong giao dịch đó vì bạn đã khiến khách hàng bị “quê mặt”. Nhiều bạn hí hửng về kiếm ngay thằng bạn hay cô người yêu kể về chiến tích “hôm nay tao (anh/em) bật lại cho 2 ông bà kia cứng miệng luôn, dám chém gió với tao về bất động sản…”, vài ngày sau gọi lại “reng reng reng tút tút tút…” (tắt máy giữa chừng).
- Phát biểu quan điểm xấu về người khác (nói xấu người khác)
“Ôi, bọn sàn tư vấn vớ vẩn lắm”, “bọn chủ đầu tư nó cướp khác dữ lắm anh ơi, nhiều lúc nó chả có tâm với nghề nghiệp gì”, “Bọn nó tư vấn láo đó anh/chị ơi…”, “anh/chị mua của nó có ngày mất tiền đó…Rồi một ngày đẹp trời có thể khách hàng đó sẽ mua của chính những người mà nhân viên tư vấn “nói xấu” vì khách hàng nghĩ “nhân viên tư vấn đó là người xấu”.
Tốt xấu là do cách nghĩ của mỗi người nên có lẽ chúng ta không nên “phán xét” điều gì đó là tốt hay xấu, tránh nói xấu về người khác kẻo người khác biết được lại khổ về “thị phi chốn nhân gian”.
- Tiếp cận quá thân mật với khách hàng khi mới tiếp xúc
Điều này giống như câu “mưa dầm thấm lâu”, mưa ào cái chưa kịp thấm vào đất đã trôi xuống cống và chảy ra sông. Theo thời gian thì mối quan hệ của bạn với khách hàng mới trở nên thân thiết, nhiều bạn nhiệt tình tới mức khách hàng sợ hãi hiểu lầm người tư vấn “như kiểu của mấy kẻ lừa đảo” vồ vập quá khiến khách hàng phòng thủ và khó mở lòng trong quá trình người tư vấn nói chuyện với khách hàng. Cách tốt nhất là bạn luôn lịch sự, đúng mực nhiệt tình nhưng không quá vồ vập và từ từ tạo thiện cảm với khách hàng, tranh tâm lý nôn nóng rồi khiến hỏng cuộc giao dịch. Nhiều trường hợp các bạn nữ xinh đẹp mới vào nghề tư vấn ông chồng nhiệt tình với ánh mắt hút hồn khiến bà vợ tức điên, kết quả bạn biết rồi đó…
Chúc bạn thành công !
